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  王越
销售咨询师,销售培训讲师,2000年至今一直从事销售与销售培训咨询工作,曾任可口可乐的业务经理,全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯.. |
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翟建辉 |
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2008-5-15 11:22:00 |
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| 现在做销售的人，特别是一线的销售人员，都很年青，受的教育程度大部份都不低，按理说大家的智商都差不多的，做销售也是赚钱最快的职业，既然是赚钱嘛，那大家都会拼命地干，那为什么有的人做得好些有些人会做得差此？我觉得跟几个方面有关系： 1、跟企业有关系 很多公司，你进去也是发不了财的，做销售的人其实都很单纯，刚开始无非就是想多挣几个钱，现在是市场经济，相似的、可替代的产品和服务太多了，产品和.. |
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| 每一个选择做销售的人都会有自己的梦想，想成功的梦想！像鹰一样翱翔在蓝天上，而鸡，只会低着头捡着地上撒落的麦粒，按部就班地在早上打个鸣后混过一天，有激情和血性的人决不选择鸡的生活。 任何一家企业的老板最最关心的事永远就是与客户有关的事，了解客户的需求，是企业生存与发展的使命，在所有的职业中，销售人员是与客户走得最近的人，任何一个企业都像注重客户一样注重销售团队，像注重生命一样注重销售部门，平安公.. |
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| 在销售过程中，不管是我们有没有跟客户预约，上客户的门，一定要有目的性，其实目的的话，无非也就这么几种：一、 找人，呵呵，这种可能很多人会笑话，这个找人怎么也算目的性？对了，我们在电话里有时很难判断对方是什么身份的人，接电话的人很多时候不会告诉我们真实的情况，所以我们要去找人，通常先去找老板，看看老板的态度，顺便要到老板的名片，如果老板愿意直接跟你谈，那最好不能过了，必尽出钱的是他，只要.. |
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| 销售是因为与人打交道，再牛的TOP SALES都不可能在每个人面前表现的非常完美，在战争的年代，士兵们最害怕的其实并不是死亡，而是没有战友，哪怕是一个受重伤的战友，对他来说都是一个安慰。在销售的团队中，虽然是同时进公司的，但销售人员的业绩却相差太远，业绩差的同事会变得越来越沉默，不愿意与业绩好的同事交流，甚至和本团队的同事都不交流，外部的压力和内部的压力会使他变得越来越自闭，痛苦越来越大，最后选择离开。其实.. |
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| 对于大部份的产品来说，潜在的市场太大了，很多销售人员专门找那些准备好采购的客户，就有有钱，有人，有需求的客户，只想当猎手，但是浮在水面上的客户必尽是有限的，我们不可能找个树桩坐在那等兔子，那就要学一学农夫了：一、收集：收集客户信息，那是销售人员每天都要做的工作。二、分类：选出50家重点的客户，不要选多了，选多了会照顾不过来，分成ABCD类客户，A类就是最近一个月可以下来的客户，B类是最近三个月下来的客户，.. |
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| 我们做业务的，在跟客户打交道过程中，听到客户说的最多的就是“以后再说/考虑/再做”“过了某某节后再说”等等这些公关词令，可能是真的，但是大部份的客户即使过了很长时间也不会下订单，业务人员总是空欢迎一阵子，把这句话当真的，长此以往，身心疲惫。还有一种情况是上午说了这样的话，下午却跟我们的同行业签订了合同，更是让我们吐血！其实面对这样的客户，不要心软，另可谈死，也不能把自己憋死，有一次，我的一个客.. |
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| 早上规定销售人员8点30到公司,但很多人8点之前已来到公司,(可能这个不算什么,你一定要仔细看完),每个人都埋头做自己的事,打印方案,客户信息资料,安排拜访路线,9点每个人必需出门,办公室是不准呆的,大部份人都有车,有司机,(请注意,包车,请司机都是自己出钱),公司规定,每天必需电话预约好两家客户,中午一家,下午一家,必需完成"8641"的任务,所谓"8641"就是8家上门,这是有考核的,电话拜访不作考核,但上门,如果仅到了门口或跟前台小姐.. |
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| 销售中的考核，很多公司仅仅考核销售人员的个人业绩，这样，导致公司业务人员之间没有团队合作的精神，而且好的业务人员越来越好，差的也越来越差，两极分化，基本上好的跟差的也不会有什么业务上的交流，这也是导致业务人员流动最大的原因，其实，任何一家调整发展的公司的老板，都会清醒的认识到业务部门的重要性，业务人员在公司发展中的作用，除了考核单个业务人员的业绩外，还需考核其它方面的内容：团队总业绩：这个不用多说.. |
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| 很多公司在招聘销售人员的时候,通常会向他们强调三件事:第一件事是产品的知识,第二件事就是客户异议的处理,第三件事就是业务的提成．业务人员出门，脑子里想的都是我今天把客户搞下，一个客户我能有多少提成，这样的心里，即使隐藏的再好，也能让客户察觉得到，另外，业务人员一心想到的是搞定客户而获得提成，客户是衣食父母，所以变得唯唯诺诺，没有底气．当客户认为你是为了你的业绩而像他推销，自然会表面的冷漠和不耐烦，业务.. |
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| 至到2007我搞了8年的销售工作，都是我找别人，今年我一亲威在阿联酋，他的一个客户准备要2000个铁的文件柜，让我帮她在国内找货源，要求是：高1320，厚450，宽610，0.8的板，可拆装的。我一听很高兴，凭我做销售这么多年的经验，没有问题。但事实上并不是我相像的那么容易，对柜子这东西一点都不了解，打开阿里，点开了几家公司的联系方式，打电话过去，都是业务员接的，因货是出口，要从天津、上海或深圳出发，但我人在成都，所以.. |
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匿名
